Vad händer med försäljningen när Revenue Operations blir ett system?

Revenue Operations påverkar mer än administration

Revenue Operations, eller RevOps, beskrivs ibland som ett sätt att få Sales, Marketing och Customer Success att arbeta bättre tillsammans.

Det är korrekt – men det underskattar betydelsen.

I praktiken handlar RevOps om att skapa en gemensam motor för hur ett företag:

• identifierar rätt marknad
• prioriterar rätt företag
• hittar rätt beslutsfattare
• upptäcker köpsignaler
• kvalificerar inbound
• prioriterar befintliga CRM-konton
• identifierar expansionsmöjligheter
• bearbetar marknaden
• hanterar data
• följer upp aktiviteter
• mäter pipeline och intäkter

När detta fungerar som separata processer uppstår nästan alltid manuellt arbete, dålig data, dubbelarbete och tappade affärsmöjligheter.

När det istället byggs som ett sammanhängande system händer något annat.

Säljarna kan lägga betydligt mer tid på försäljning.

Företag med bättre Revenue Operations presterar bättre ### Forskning från Forrester har visat att organisationer med hög alignment mellan sina revenue-funktioner haft:

19 % snabbare intäktstillväxt

och

15 % högre lönsamhet.

Accenture har samtidigt konstaterat att företag med svag alignment mellan Sales, Marketing och Customer Success kan ha betydligt lägre deal closure.

Det intressanta är samtidigt att väldigt många organisationer fortfarande befinner sig tidigt i utvecklingen.

Företagen har CRM-system.

De har marketing automation.

De har dataleverantörer.

De har säljverktyg.

Men mellan systemen finns fortfarande människor som manuellt flyttar information, gör research, bygger listor, kvalificerar företag, prioriterar konton och uppdaterar CRM.

Det är här nästa generation av Revenue Operations börjar bli intressant.

Clay förändrar hur RevOps kan byggas ### Clay har ofta blivit känt som ett verktyg för prospektering och enrichment.

Och många förknippar fortfarande Clay med automatiserad outbound.

Men tittar man på hur mer avancerade organisationer använder plattformen blir bilden en annan.

Clay är inte bara motorn för outbound. Det kan vara motorn bakom stora delar av den operativa Revenue Operations-processen – även när ingen automatiserad outreach överhuvudtaget skickas. Clay kan fungera som ett operativt lager mellan:

CRM + datakällor + AI + signaler + automatisering + säljteamet.

Istället för att en säljare själv ska göra hela processen kan systemet löpande göra stora delar av arbetet.

Exempelvis:

Data → ICP → signaler → prioritering → research → routing → CRM → aktivitet

I vissa fall fortsätter flödet vidare till personaliserad outreach.

I andra fall slutar det med att rätt säljare får rätt konto, rätt information och rätt anledning att agera.

Det är en viktig skillnad.

Revenue Operations utan automatiserad outreach ### Tänk exempelvis på ett företag som redan har 20 000 konton i sitt CRM.

Problemet kanske inte är att de behöver ytterligare 20 000 prospects.

Problemet kan istället vara att ingen riktigt vet:

• vilka konton som faktiskt tillhör ICP
• vilka som bör prioriteras just nu
• vilka som nyligen rekryterat
• vilka som bytt ledning
• vilka som fått finansiering
• vilka som öppnat en ny marknad
• vilka som använder en konkurrerande lösning
• vilka kunder som har potential för expansion
• vilka gamla opportunities som blivit relevanta igen

Här kan Clay arbeta kontinuerligt i bakgrunden med data, enrichment, research och signaler.

Resultatet behöver inte vara ett automatiserat mail.

Resultatet kan vara:

“De här 37 befintliga kontona bör ditt säljteam prata med den här veckan – och här är varför.”

Det är Revenue Operations.

Vad ser vi för faktiska resultat? ## När man tittar på företag som arbetar strukturerat med Clay finns flera intressanta exempel.

Intercom: 140 % mer outbound-genererad pipeline ### Intercom använde Clay för att automatisera bland annat TAM- och ICP-research, enrichment och distribution av konton till säljorganisationen.

Resultatet: ### 140 % ökning av outbound-sourced pipeline.

Processer för listbyggande som tidigare tog dagar kunde dessutom genomföras på minuter.

Det intressanta här är inte bara outbound-resultatet.

Det är att arbetet med att identifiera, analysera och distribuera rätt konton blev en systemprocess istället för ett manuellt säljarbete.

Pump: 25 % högre revenue per säljare ### Pump byggde en mer automatiserad process för ICP-research, territories och account intelligence.

Resultatet:

30 % fler bokade möten

25 % högre revenue per säljare

och ramp-up för nya säljare gick från omkring:

90 dagar till 14 dagar.

Det här är ett bra exempel på varför Revenue Operations inte bara bör mätas i antalet leads.

Det påverkar produktiviteten i hela säljorganisationen.

Merge: mer försäljning och mindre research ### Merge använder AI och automatiserad research för att identifiera och prioritera relevanta enterprise-konton.

Resultatet:

15 % fler enterprise-möten

20 % högre svarsfrekvens

och över:

10 timmar sparad tid per SDR och vecka.

Det motsvarar mer än en arbetsdag varje vecka som istället kan användas till kunddialog.

A-LIGN: från researchkostnad till pipeline ### A-LIGN automatiserade bland annat account research, competitive research och CRM-processer.

De rapporterade:

5,7 miljoner dollar i qualified pipeline

3,3 miljoner dollar i closed revenue

samt:

83 % lägre researchkostnad.

Det illustrerar en av de stora förändringarna AI och RevOps medför.

Research som tidigare varit dyrt mänskligt arbete blir en automatiserad del av infrastrukturen.

Oyster: fyra gånger fler konton

Oyster kombinerade intent-signaler med automatiserad enrichment, segmentering och outbound.

Resultatet:

4x fler konton kunde bearbetas

samtidigt som ungefär:

40 timmar manuellt arbete per säljare och månad kunde elimineras.

Det är i praktiken en hel arbetsvecka varje månad.

Terrapinn: 19 % högre revenue per rep

Terrapinn automatiserade sourcing, enrichment och ICP-analys.

De rapporterade:

19 % högre revenue per säljare

samt:

90 % lägre prospect acquisition cost.

Återigen syns samma mönster.

Det handlar inte bara om att generera fler leads.

Det handlar om att förändra ekonomin i själva försäljningsprocessen.

Den verkliga förändringen: flytta arbete från människor till system

Titta på arbetsdagen för en traditionell B2B-säljare.

En stor del av tiden kan gå åt till att:

hitta företag

kontrollera om företaget passar ICP

leta efter kontaktpersoner

förstå organisationen

göra research

prioritera vilka konton som ska bearbetas

förbereda sig inför möten

skriva meddelanden

uppdatera CRM

följa upp tidigare aktiviteter.

Det är arbete som historiskt varit nödvändigt.

Men mycket av det kräver egentligen inte längre en människa.

En modern Revenue Operations-motor kan göra stora delar automatiskt.

Det betyder inte att säljaren försvinner.

Tvärtom.

Det gör säljarens tid mer värdefull.

Säljaren kan istället fokusera på det människor fortfarande är betydligt bättre på:

förstå behov

föra riktiga samtal

bygga förtroende

navigera komplexa köpbeslut

och stänga affärer.

Clay kan användas långt utanför prospecting

En modern Clay-setup kan exempelvis användas för att: ### - prioritera befintliga CRM-konton - identifiera expansion hos befintliga kunder - upptäcka buying signals - enrich och förbättra dålig CRM-data - kvalificera inbound - routa leads till rätt säljare - göra account research inför möten - ge AE bättre account intelligence - identifiera gamla opportunities som blivit relevanta igen - analysera TAM och ICP - trigga uppgifter i CRM - identifiera churn- eller upsell-signaler - automatisera delar av lead scoring - skapa personaliserad outreach när det faktiskt är rätt nästa steg - Automatiserad outreach är alltså en möjlig output.

Det är inte hela systemet.

Clay är därför inte bara ett lead generation-verktyg

Det är kanske den viktigaste slutsatsen.

Att beskriva Clay som ett verktyg för att bygga listor eller skicka automatiserad outreach missar en stor del av vad som händer inom modern GTM.

I en mer avancerad setup blir Clay en del av företagets Revenue Operations-infrastruktur.

Det kan kontinuerligt:

• identifiera företag inom ICP
• enrich CRM-data
• upptäcka signaler
• prioritera konton
• göra AI-baserad research
• identifiera rätt personer
• distribuera leads till rätt säljare
• trigga aktiviteter
• hålla CRM uppdaterat
• och, när det är relevant, skapa personaliserad outreach.

Då går företaget från kampanjbaserad prospektering till en ständigt arbetande Revenue Engine.

Ett konkret exempel

Tänk dig att en säljare loggar in på morgonen.

Istället för att börja med att söka på LinkedIn, kontrollera CRM, läsa bolagshemsidor och försöka lista ut vem som borde kontaktas finns redan en prioriterad lista.

Systemet har exempelvis upptäckt att:

Bolag A har rekryterat en ny CRO.

Bolag B har öppnat verksamhet i Tyskland.

Bolag C har börjat använda en konkurrerande teknologi.

Bolag D har varit kund tidigare och har nu vuxit med 40 %.

Bolag E har besökt relevanta delar av hemsidan och matchar ICP.

För varje konto finns relevant research, rätt beslutsfattare och varför kontot bör prioriteras.

##Säljarens uppgift blir inte längre:##

“Vem ska jag kontakta?”

utan:

“Hur skapar jag bästa möjliga dialog med de här fem företagen?”

Det är en helt annan försäljningsmodell.

Framtidens bästa säljorganisation behöver inte ha flest säljare

Det här leder till en större fråga.

Hur kommer framgångsrika säljorganisationer se ut om några år?

Vi tror inte nödvändigtvis att vinnaren blir företaget med flest SDR eller störst säljorganisation.

Det kan lika gärna vara företaget som byggt det bästa systemet runt sina säljare.

Ett system som kontinuerligt:

hittar rätt företag

ser när något förändras

förstår varför företaget är relevant

prioriterar rätt konto

tar fram rätt information

och presenterar nästa bästa aktivitet för säljaren.

Det är där Revenue Operations, AI och plattformar som Clay börjar smälta samman.

Och det är där vi tror att en stor del av produktivitetsökningen inom B2B-försäljning kommer att ske de kommande åren.

Från fler aktiviteter till bättre Revenue Operations

Frågan för företag blir därför mindre:

“Hur får vi våra säljare att göra fler aktiviteter?”

och allt mer:

“Hur bygger vi ett system där våra säljare bara behöver göra de aktiviteter där människor faktiskt skapar värde?”

Det är en ganska fundamental förändring.

Och företag som lyckas med den förändringen kan få en betydligt mer skalbar försäljningsorganisation – utan att personalstyrkan behöver växa i samma takt som pipelinen.

<hr>

###Vill du se hur en Revenue Engine skulle kunna byggas för ert företag?###

På Mindwile hjälper vi B2B-företag att kombinera Revenue Operations, Clay, CRM, AI och automatisering för att skapa en mer systematisk och skalbar försäljningsprocess. Inte bara för outbound. Utan för hela vägen från data och prioritering till pipeline och intäkter. Kontakta oss så visar vi hur det kan se ut i praktiken.